درباره DISC

بقراط بزرگترین حکیم یونانی، رفتار انسانها را در ۴۰۰ سال پیش از میلاد مورد بررسی قرار داد. او متوجه شد که ما انسانها در رفتارهای خود تشابهات و تفاوتهایی را نشان می دهیم. وی رفتار افراد را به چهار دسته صفراوی، دموی، بلغمی و سوداوی تقسیم کرده بود. بر اساس مشاهدات وی ما انسانها یکسان هستیم، با این وجود هر یک منحصر به فرد می باشیم. دانشمندان دیگری نیز همانند جالینوس رفتارهای انسان را به مدلهای مختلفی تقسیم کرده بودند که امروزه نیز در علم پزشکی به آنها اشاره می شود. با ادامه یافتن این نظریات، اثبات شده است که رفتارهای قابل مشاهده می توانند در گروه هایی طبقه بندی شوند. این عمل باعث به وجود آمدن پدیده ای شده است که اکنون به نام “زبان رفتاری” شناخته می شود.

دیسك (DISC) مخفف چهار كلمه زیر است:

• Dominance(تسلط)
• Influence(تاثیرگذاری)
• Steadiness(ثبات)
• Conscientiousness(‫وظیفه شناسی)

مدل رفتاری دیسک (DISC) که به عنوان “مدل رفتاری برتر” شناخته می شود، یکی از معتبرترین ابزارهای رفتار شناسی در جهان است. DISC استاندارد یا زبان مشترکی است برای شناخت و بازگشایی رموز رفتاری افراد و پیش بینی رفتارهایی که به طور معمول از آنان مشاهده می شود. اطلاعات کسب شده بر اساس مدل DISC کمک می کند تا با دانستن این که افراد چه تمایلات فکری دارند و زبان بدن آنها چگونه است، بتوان مدل رفتاری ایشان را حدس زد و بهتر با آنان رابطه برقرار کرد.

این مدل اولین بار در سال ۱۹۲۸ میلادی توسط دکتر ویلیام مولتون مارستون(William Moulton Marston) بر اساس مطالعات روانشناسی کارل گوستاو یونگ(Carl Gustav Jung) معرفی شد. مارستون اعتقاد داشت که چهار بُعد رفتاری وجود دارد که می توان افراد را بر اساس آن طبقه بندی نمود. هر چهار بُعد رفتاری با شدت و ضعفی متفاوت در همه افراد مشاهده می شوند، اما هر فرد یک بُعد یا چند بُعد غالب رفتاری دارد که معمولا طبق آن نسبت به محیط پیرامون خود واکنش نشان می دهد. هر یک از افراد مقداری از ویژگیها را دارا هستند و این یکی از مزایای مدل DISC می باشد. هیچ شخصی به طور کامل ‏D، ‏I، ‏S یا C نیست، بلکه هر فردی ترکیبی از این چهار بُعد را کم و بیش دارد. بُعد اصلی رفتاری فرد بُعدی است که میزان آن از بقیه بیشتر بوده و با یکی از این چهار حرف شناخته می شود، اما ممکن است سایر ابعاد را نیز بالاتر از حد متوسط داشته باشد.

رفتار هر فرد تلفیقی از هر ۴ بُعد رفتاری است که این تلفیق همانند اثر انگشت منحصر بفرد است. تلفیق رفتاری هیچ دو نفری دقیقا یکی نیست. سبک رفتاری افراد در طول زمان تغییر می کند و ارتباطی با جنسیت ندارد.

بُعدهای رفتاری D و C متمرکز بر اهداف هستند.

بُعدهای رفتاری I و S متمرکز بر مردم هستند.

بُعدهای رفتاری D و I برونگرا و قویتر از محیط هستند.

بُعدهای رفتاری C و S درونگرا و ضعیفتر از محیط هستند.

یک فرد عادی می تواند یکی از بُعدهای DISC را داشته باشد. یک فرد قدرتمند می تواند دو بُعد از بُعدهای DISC را داشته باشد. و یک فرد شگفت انگیز می تواند سه بُعد از بُعدهای DISC را داشته باشد. ولی هیچ کس نمی تواند هر چهار بُعد DISC را همزمان داشته باشد. اینجاست که متوجه اهمیت کار تیمی می شویم. موفقیت در کارهای بزرگ نیازمند جمع شدن توانایی های هر چهار بُعد رفتاری در یک نقطه است و این ممکن نیست مگر با یک گروه متعادل.

مدل DISC پانزده الگوی رفتاری را معرفی می کند. هیچ یک از الگوها نسبت به الگوی دیگری برتری ندارد. به کمک DISC می توان متوجه شد که افراد در موقعیتهای متفاوت و با سایرین، چگونه رفتار می نمایند و چگونه می توانند تعاملی موثرتر و موفقیت آمیز داشته باشند.

ابزار DISC به ما کمک می کند تا:

• رفتارهای خود را بشناسیم
• رفتارهای دیگران را بشناسیم
• روشهای مؤثر برقراری ارتباط با دیگران را بشناسیم
• قابلیت تطبیق با دیگران را بیاموزیم

در خیلی جاها از DISC به عنوان یک آزمون شخصیت شناسی نام برده می شود، در حالی که یک آزمون رفتار شناسی است. درک این تفاوت بسیار مهم است. واژه‌ شخصیت، واژه‌ فراگیری است که بسیار فراتر از چهار ویژگی DISC است. شخصیت بسیار فراتر از رفتار ماست و شامل موضوعاتی از قبیل ارزشها، عقاید، شوخ طبعی، کاراکتر، اخلاقیات، خلق و خو، بلوغ احساسی، ترجیحات فکری و نحوه‌ ارتباط می شود. DISC یک معیار کامل از چیزی که هستیم، نمی باشد، بلکه فقط یک جنبه از تمام آنچه که باعث خاص بودن ما می شود را نشان می دهد، یعنی نحوه‌ عملکرد و برقراری ارتباطمان. DISC ابزار بسیار ارزشمندی است، اما تنها ابزار مورد نیاز برای درک پیچیدگی های انسان نیست.

متداول ترین اشتباه و باور عمومی غلط در استفاده از DISC این است که تصور شود نتیجه آزمون DISC نشان خواهد داد که چه کسی در کار موفق می‌شود و چه کسی شکست می‌خورد. DISC درباره هوش و مهارتها صحبت نمی کند و موفقیت در شغل را پیش بینی نمی کند. DISC فقط ویژگی‌های رفتاری مشترک را اندازه‌گیری می نماید، نه سطح توانایی را. باید توجه داشت که هر نوع مدل DISC می تواند در هر شغلی موفق باشد. مهم است که بدانیم DISC فقط قسمتی از تصویر است و عوامل زیاد دیگری نیز بر عملکرد شغلی تاثیر می گذارند.

DISC کاربردهای بسیاری دارد از جمله:

• ارتباط موفق تر
• بهبود همکاری ها و کاهش تعارضات
• ساخت تیمهای با عملکرد بالا
• تبدیل شدن به یک رهبر موثر
• افزایش فروش و موفقیت خدمات

کارمندان و مدیران سازمان با استفاده از ابزار DISC می توانند ارزیابی بسیار معتبری از رفتارهای سازمانی خود داشته باشند. DISC دانشی را در اختیار مدیران و کارمندان یک سازمان قرار می‌دهد که باعث بالا رفتن سطح ارتباطات مؤثر ‌آنان می گردد و نیز بینشی را ایجاد می کند که توسعه پایدار سازمان را رقم می زند. با استفاده از DISC می توانید کیفیت کار و ارتباطات خود را افزایش دهید. شناخت مدل DISC افراد می تواند به شما کمک کند که دریابید آنها چه اولویت هایی دارند و تا چه اندازه با شما متفاوت هستند.

یکی از چالشهای اساسی سازمانها، انتخاب افراد مناسب در جایگاه مناسب است. اگر از ترکیب و جانمایی افراد در سازمان به درستی استفاده نشود عملکرد سازمانی به شدت کاهش پیدا می کند.

به عنوان مثال اگر تعداد زیادی از افراد تیپ D در یک واحد باشند، باید ریسکهای زیاد، چالش، تندی ، سرعت بالا، کاهش دقت و رقابتهای شدید را انتظار داشته باشیم.

همچنین اگر تعداد زیادی از افراد گروه I در واحد قرار گیرند انتظار می رود که تحرک زیاد شده، نشاط و انرژی بالا برود و فضای غیر رسمی افزایش پیدا کند ولیکن شاید دقت، عدم تمرکز و نتیجه گرایی، مدیریت زمان و موارد مشابه کاهش پیدا نماید.

از طرف دیگر اگر تعداد افراد S در واحد بسیار زیاد باشد، ثبات و آرامش نمود زیادی پیدا می کند و شاید از نتیجه گرایی، تغییرات، ریسک و چالش خبری نباشد. همچنین سرعت انجام کارها تا حدود زیادی کاهش پیدا می کند.

و اگر تعداد زیادی افراد تیپ C در یک واحد باشند، ضمن افزایش استانداردهای کاری، باید کندی، عدم ارتباط، محافظه کاری بیش از حد و مواردی مانند آن را انتظار داشته باشیم.

کلام آخر اینکه مدیران سازمانها آگاهانه می توانند تغییرات، سرعت، دقت، کیفیت، کلان نگری، جزئی نگری، ارتباطات و سایر موارد مورد نظر را آگاهانه افزایش یا کاهش دهند. همچنین انگیزه، نحوه برقراری ارتباط و تشویق کردن این چهار گروه با یکدیگر بسیار متفاوت است و شناخت عمیق این تفاوتها می تواند تاثیر بسزایی در افزایش بهره وری سازمانها داشته

[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=”بُعد رفتاری D – ‫تسلط (Dominance) ‬‬‬” tab_id=”1619113546084-7e733be7-0b1f”][vc_column_text]

بُعد رفتاری D – ‫تسلط (Dominance)

بُعد D مشخص می کند شما چطور به مشکلات و چالشها پاسخ می دهید.

نگاه کلی

تاکید بر شکل دهی به محیط با غلبه بر مخالفتها تا دستیابی به نتایج دسته بندی : منطقی ها تخصص در : کنترل استعداد ذاتی در : رهبری اولویتها : وظایف، نتایج و اهداف انگیزه گرفتن از : چالشها، رقابتها، موفقیت، رسیدن به نتایج ، کسب منافع نیاز به : چالش و تسلط ذهنیت : پیروزی اهداف : دستاوردهای منحصر بفرد، بدست آوردن فرصتهای جدید، کنترل دیگران، استقلال در ظاهر : رک و صریح و مطمئن از خود توقع از دیگران : کارآمد بودن نوع قدم برداشتن : سریع و محکم و مصمم نگرش به وظیفه و کار : همین الان و به سرعت باید کار را انجام داد شیوه کار و بازی : مستقل بهترین سمت در کار : نظارت ترس از : آسیب پذیری، مورد بهره برداری قرار گرفتن بیزار از : تزلزل و بلاتکلیفی احساسات : عصبانیت ارزش قائل شدن برای : شایستگی، اقدام به عمل، نتایج ملموس، آزادی شخصی، چالشها نقطه قوت : تصمیم گیرنده سریع نقاط ضعف : ناشکیبایی، اهمیت ندادن به دیگران، بی ملاحظه بودن

صفات کلیدی

فعال برونگرا وظیفه گرا سلطه جو قدرتمند قاطع محکم با اراده مصمم پیگیر هدفمند نتیجه گرا تمایل شدید برای رسیدن به اهداف مسئولیت پذیر سازمان دهنده نظم دهنده کنترل کننده خود محور مستبد خودرای پرخاشگر گستاخ کله شق خشن بی ادب پر توقع سخت گیر مطمئن به خود با اعتماد به نفس روراست رک صریح پر جنب و جوش سریع فرز عجول ریاست طلب بی صبر و تحمل ناشکیبا کم حوصله زود از کوره دررفتن بی ملاحظه تصمیم گیرنده سریع تصمیم گیرنده مطمئن سریعا به جمع بندی رسیدن و اقدام به عمل توقع برای سریع به نتیجه رسیدن علاقه مند به کارهای زودبازده و عملی عملگرا مستقل خودکفا متکی به خود بی نیاز از دیگران بیزار از وابسته بودن به دیگران خود انگیخته تعیین کننده جاه طلب مباحثه کننده شجاع بی پروا پر دل و جرات غیر صمیمی غیر احساساتی بی احساس عدم توجه کافی به روابط شخصی اهمیت ندادن به دیگران عدم توجه به نظرات، احساسات و خواسته های دیگران ارزش قائل نشدن برای احساسات خود و دیگران شنونده کم توجه تمایل به سخنگو بودن به جای شنونده بودن پیشرو پیشگام آغازگر کار نیاز شدید به موفقیت تمرکز بر پیشرفت اهل رقابت جنگ طلب تهاجمی حق به جانب انتقام جو ریسک پذیر ماجراجو نادیده گرفتن ریسکهای بالقوه عدم ارزیابی منافع و معایب استقبال از چالشها دارای مهارت حل مساله تمرکز بر اهداف کلی و نتایج ملموس دارای دید جامع کلی نگر عدم توجه به جزئیات عدم علاقه به موضوعات جانبی آینده نگر تمرکز بر آینده و تصویر کلی داشتن نگاه رو به جلو مبتکر خلاق دارای تفکر خلاقانه پیشنهاد روشها و ایده های نو و خلاقانه عدم علاقه به تکرار و کار یکنواخت علاقه به فعالیتهای غیر روتین و چالش برانگیز انگیزه گرفتن از تغییر محیط به دنبال فرصتهای جدید لذت بردن از مسئولیت پذیری تمایل به داشتن اختیارات زیاد علاقه به کنترل اوضاع و شرایط علاقه به کنترل دیگران توانایی هدایت گروه تمایل به رهبری و مدیریت کردن دارای اطمینان و قابلیت رهبری تمایل به تصمیم گیری و جهت دهی بیزار از کنترل شدن توسط دیگران ترس از مورد بهره برداری دیگران قرار گرفتن تمایل به داشتن آزادی فردی و فرصت پیشرفت تمایل به مورد قدردانی قرار گرفتن به تنهایی تصمیم گیرنده عملکرد مطلوب در شرایط پر از فشار و استرس پیشرفت و آمدن در تیم و در لحظات بحرانی ارزش قائل شدن برای لیاقت و شایستگی تلاش برای رسیدن به هدف از هر راهی اعتقاد به اینکه “هدف وسیله را توجیه می کند” به دنبال فرصت تقویت و تحکیم قدرت شخصی خود ترس از آسیب پذیری اندازه گیری میزان پیشرفت در زندگی بر اساس دستاوردها و موفقیتها

ویژگیهای رفتاری

بُعد رفتاری D عامل کنترل است. فرمان دادن نیاز طبیعی این بُعد رفتاری است. این افراد تمایل دارند بر محیط و افراد تسلط و کنترل داشته باشند. پیشگام و پیشرو بوده و ترجیح می دهند به جای پیروی از دیگران، دیگران را رهبری کنند و به سمتهای مدیریتی و رهبری گرایش دارند. اعتماد به نفس یی داشته، ریسک پذیر بوده و حلال مشکلاتند که این موجب می شود دیگران برای تصمیم گیری و تعیین مسیر چشم به آنان داشته باشند. جای تعجب نیست که بسیاری از مدیران عامل شرکتها D هستند. این افراد نیاز به تکمیل کار دارند و بر دستیابی به نتایج تاکید دارند. تصویر کلان را می بینند و به اصل مطلب می پردازند. اعمال قدرت می کنند و از چالشها استقبال می کنند. متکی به خود و مصمم بوده و گاهی بیش از حد از خود راضی می شوند. تمایل دارند برخوردی رک و بی پرده با مردم داشته باشند و ممکن است صحبت دیگران را قطع کنند. ممکن است از نظر دیگران متکبر و گستاخ، خودرای یا بی ادب به نظر رسند. نکته مهم این است که وجود افراد با بُعد رفتاری D در یک تیم لازم است ولی تعداد آنان در تیم باید حداقل باشد تا تعارضات و درگیری های حاصل از تجمیع آنان اثر منفی بر عملکرد تیم نگذارد.

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• حاشیه پردازی نکنید و به موضوع اصلی بپردازید
• واضح و صریح باشید
• مفید و مختصر منظور خود را بیان کنید
• یک دید کلی از موضوع به همراه اطلاعات واقعی ارائه دهید
• پیشنهادات جایگزینی را فراهم نمایید
• در مورد نتایج صحبت کنید

زبان بدن

افراد D زبان بدن قوی و مقتدرانه ای دارند. حرکات و راه رفتن شان سریع است. جدی بوده و کمتر صحبت می کنند و صحبت کردنشان تند و سریع است . صریح و رک و بدون تعارف اظهار نظر می نمایند و همه چیز را بررسی می کنند. وظیفه محور بوده و صحبت هایشان بیشتر در مورد کار و وظایف است.

نیاز به صرف انرژی بیشتر

فرد D باید انرژی بیشتری مصرف کند برای:

• نمایش صبر و تحمل و بردباری
• نمایش احساسات
• توجه به جزئیات
• تعمق و تامل

ویژگیهای افراد با D پایین

• محافظه كار
• حسابگر
• مراقب
• هوشیار
• تحقیق قبل از تصمیم گیری
• آرام
• ملایم
• مشاركت كننده
• سازگار
• صلح طلب

بازاریاب D

بازاریاب D بسیار روراست، صریح و هدفمند است. غالبا از جزئیات مربوط به محصول یا خدمات خود صرف نظر می کند، در حالی که این اطلاعات برای افراد با فاکتورهای رفتاری دیگر لازم است تا بتوانند برای خرید خود تصمیم گیری نمایند. فروشنده D به جای تمرکز بر روی منفعت محصول یا خدمات خود برای مشتری، بر روی فروش ویژگیهای آن محصول یا سرویس تمرکز می کند. او لازم است بداند که همگان مانند او نمی توانند اطلاعات را در عرض ۵ ثانیه پردازش نمایند و پس از آن اقدام به عمل نمایند.

مشتری D

فرد با بُعد رفتاری D اعتماد به نفس یی داشته و سریع و پرریسک خرید می کند. سریع و رک است، سوال می پرسد و مشکوک است. مشتری D تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جو نیست. زمان برای وی اهمیت زیادی دارد. سریعا تصمیم به خرید یا عدم خرید می گیرد و در صورتی که تصمیمی گیرد نظر خود را تغییر نمی دهد. او فروشنده ای را می خواهد که سریعا به سراغ اصل مطلب رود. به نسبت سایر مشتریان زمان کمتری را به گفتگو اختصاص می دهد. اگر تبلیغات شما به قدر کافی متقاعد کننده باشد که توجه وی را جلب نماید، او درنگ کرده و به کسب اطلاعات در مورد محصول یا خدمات می پردازد. ولی اگر سریعا نکته جالب توجهی در مورد محصول یا خدمات شما دریافت نکند، مشتری D را از دست خواهید داد.

خریدهای مشتری D منطقی است و نه احساسی و در تحلیل و تصمیم گیری از ذهن هوشیار و قوی خود استفاده می کند. توقع دارد که بلافاصله پس از خرید، محصول یا خدمات را دریافت و استفاده کند. بنابراین کافی است اعتماد ایشان را جلب کنید. آنان برای خرید آمده اند، پس ارزش وقت گذاشتن و صبور بودن را دارند.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری D این کارها را انجام دهید:

• سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن وی کنید.
• نیاز به رفتن به سمت وی و دست دادن نیست، مگر اینکه او خودش با شما دست دهد.
• با احترام با او برخورد کنید. زیاد صمیمی و خودمانی نشوید و فاصله خود را با او حفظ نمایید.
• با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت وی را نگیرید. او علاقه دارد انرژی مصرفی خود را کنترل کند، بنابراین با خوش و بش زیادی و پرسیدن از اوضاع و احوال صحبت خود را شروع نکنید، زیرا در اینصورت مشتری D را از دست خواهید داد.
• سریع به سراغ اصل مطلب بروید، زیاد حرف نزنید و بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید.
• کاتالوگهای مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی به او بدهید.
• نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست، فقط اگر سوال کرد به جزئیات بپردازید. نکات و ویژگیهای اصلی و مهم باعث می شوند بررسی و تصمیم گیری برای مشتری D راحت تر شود.
• احساساتی نباشید و سعی نکنید از طریق احساس او را ترغیب به خرید کنید.
• بگذارید خودش تصمیم گیری کند و اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید.
• به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید.
• از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید.
• در زمانی که صحبت می کند، حرفش را قطع نکنید.
• از صحبتهایش به نیازهایش پی برده و در توضیحات خود از کلمات: سود، کارایی، نتایج، موفقیت، انتخاب سریع، فواید، کاربردها، استفاده کنید.
• اگر محصول یا خدمات شما را نقد کرد از او تشکر کرده و سعی کنید پاسخهای فنی، علمی و دقیق به نقد وی بدهید.

/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=”بُعد رفتاری I – تاثیرگذاری (Influence)” tab_id=”1619113546137-6c0a84be-633f”][vc_column_text]

بُعد رفتاری I – ‫تاثیرگذاری (Influence)

بُعد I مشخص می کند شما چطور دیدگاه خود را به دیگران انتقال می دهید.

نگاه کلی

تاکید بر شکل دهی به محیط با تاثیر گذاری یا متقاعد کردن دیگران دسته بندی : سخنوران تخصص در : ارتباطات استعداد ذاتی در : داشتن آرمانهای بزرگ اولویتها : مردم و ارتباطات انگیزه گرفتن از : اعتبار اجتماعی، دیده شدن، روابط، فعالیتهای گروهی، تفریح کردن نیاز به : شناخت و ارتباطات ذهنیت : اصالت اهداف : دوستی و شادی، اعتبار اجتماعی، شهرت در ظاهر : ترغیب کننده و پر شور و شوق توقع از دیگران : پر شور و اشتیاق بودن نوع قدم برداشتن : سریع و نرم نگرش به کار : کار باید مفرح و سرگرم کننده باشد، بعدا هم می شود کار را انجام داد شیوه کار و بازی : قابل انطباق بهترین سمت در کار : هماهنگ کردن امور مختلف ترس از : طرد اجتماعی، از دست دادن تاثیر گذاری بیزار از : مقررات احساسات : خوش بینی ارزش قائل شدن برای : آماده سازی و مشاوره، آزادی بیان و روابط آزادانه نقطه قوت : مبتکر و خلاق نقاط ضعف : نداشتن نظم و ترتیب و برنامه، بدون فکر عمل کردن، غلبه احساس بر منطق، نداشتن پشتکار، اعتماد به همه

صفات کلیدی

فعال برونگرا مردم گرا متقاعد کننده مجاب کننده ترغیب کننده تاثیر گذار انگیزه دهنده انرژی بخش پر انرژی روحیه بخش خودانگیخته خودجوش خوش بین دارای نگرش مثبت خونگرم اجتماعی معاشرتی دوستانه شاد سرزنده شوخ طبع دوست داشتنی محبوب دارای جذبه شخصیتی مشتاق پر شور و اشتیاق همراهی کننده جمع مشارکت گرا موافق مطمئن از خود با اعتماد به نفس پر حرف خوش صحبت سخنران خوب تمایل به سخنگو یا مجری بودن شنونده نه چندان خوب عدم تمایل به شنونده بودن استفاده بیش از حد از حرکات و زبان بدن سنت شکن ساختار شکن مبتکر خلاق اهل تخیل دارای ایده های خلاقانه تمایل به ابراز ایده ها نداشتن نگرانی از بیان نظرات خود ارائه راه حلهای خلاقانه برای حل مسائل و مشکلات دارای شیوه تفکر خارج از چارچوب بیزار از نپذیرفته شدن ایده هایش تمایل به ارتباط با دیگران دارای توانایی ارتباطی بالا تمایل زیاد برای تقویت و گسترش روابط عاشق محیطهای اجتماعی و فعالیتهای گروهی دارای توانایی کار کردن با دیگران داشتن بهترین عملکرد در کار کردن در گروه و در کنار دیگران علاقه به محیطهای کاری و اجتماعی شاد و دوستانه تمایل به فعالیتهای اجتماعی در محیط کار لذت بردن از بودن با دیگران علاقه به قرار گرفتن در مرکز توجه توانایی درک دیدگاههای دیگران علاقه به ایده ها و احساسات دیگران مذاکره کننده بحث کننده فروشنده موفق دارای اعتماد به دیگران زود باور احمق سر به هوا بی احتیاط توانایی حفظ خونسردی و عدم دستپاچگی خواهان محبوبیت خواهان شهرت و اعتبار علاقه به پذیرش و تایید از طرف دیگران انگیزه گرفتن از تایید و تحسین دیگران ترس از عدم پذیرش و نادیده گرفته شدن توسط دیگران توانایی الهام بخشی و تاثیر گذاری بر دیگران و متقاعد کردن آنان بی مسئولیت دارای قدرت تشویق و ترغیب دیگران و انگیزه دادن به آنان دارای استعداد رهبری خواهان اختیارات ترس از عدم تاثیر گذاری بر دیگران پیشقدم پیشگام احساساتی رویایی کلی نگر بی دقت عدم توجه به جزئیات و مراحل انجام کار از دست دادن تمرکز در برابر جزئیات بسیار نیاز به افراد دیگر برای سر و کله زدن با جزئیات کار تمایل به نتایج ملموس ماجراجو ریسک پذیر اجتناب از درگیری خواهان صلح انعطاف پذیر تطبیق پذیر غیر قابل پیش بینی توانایی زیاد در کنار آمدن با تغییرات تمایل به کار در محیط انعطاف پذیر بدون کنترل و سخت گیری گرایش به محیطهای دوستانه و شاد و بدون قانون و مقررات عکس العمل مطلوب به وقایع غیر منتظره عدم پایبندی به قوانین و مقررات عدم تمایل به اجرای دستورات تنوع طلب آزاد اندیش آزادی خواه ارزش قائل بودن برای آزادی بیان تمایل به ارتباطات آزادانه عدم تمرکز بر روی یک موضوع به مدت طولانی دارای استعداد در زمینه های گوناگون تصمیم گیرنده سریع غلبه احساس بر منطق تصمیم گیرنده احساسی تصمیم گیری و اقدام به عمل بدون فکر و تحقیق غیر عملگرا نداشتن پشتکار برای اتمام کار رها کردن کار پیش از تکمیل آن بی نظم و ترتیب بی برنامه تمایل به “بله” گفتن و دادن وعده و وعیدهای زیاد

ویژگیهای رفتاری

افراد با بُعد رفتاری I باعث ثبات و تقویت اجتماعی تیم می شوند، ولی تا زمانی که مهارت تخصصی لازم را کسب نکنند نمی توانند نقشی در تیم داشته باشند. برای داشتن یک تیم موثر، اعضای آن باید حس انسجام و یکپارچگی را داشته باشند و این حس را اغلب می توان با گنجاندن یک یا دو فرد با بُعد I در تیم به دست آورد. این افراد با استفاده از توانایی ارتباطی خود می توانند در نقش نماینده یا سخنگوی تیم مفید باشند. آنها می توانند یافته ها و ایده های تیم را به خوبی به دیگران ارائه نمایند. این افراد تمایل دارند از طریق نفوذ بر دیگران و متقاعد کردن آنان بر محیط اطراف خود اثر بگذارند. افرادی اجتماعی و شادند که دوست دارند در کنار دیگران باشند و از اینکه در مرکز توجه باشند ترسی ندارند. متقاعد کننده و خوش بین هستند و نکات مثبت دیگران را می بینند. معمولا نیمه پر لیوان را می بینند. شور و انرژی زیادی دارند، خوش صحبت و احساساتی هستند و بدون فکر و برنامه ریزی قبلی دست به عمل می زنند.

این افراد به طور طبیعی به دیگران اعتماد می کند، آنان را می پذیرند و دوست دارند و از بودن در کنار دیگران لذت می برند. از صحبت کردن لذت می برند و در هنگام صحبت از حرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند. ممکن است احساساتی و هیجان زده شوند و در برقراری ارتباط عالی هستند. از حذف شدن بیزارند و بهترین عملکرد خود را در کنار دیگران و کار کردن در تیم و در مشاغلی مانند بازاریابی و فروش دارند.

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• دوستانه و صمیمی باشید
• صحبت کنید
• سوال بپرسید
• در مورد تجربیات خود صحبت کنید
• گشاده رو باشید
• احساسات خود را بیان کنید
• به او زمان دهید که سوال بپرسد و صحبت کند
• صحبت وی را قطع نکنید
• بر روی نکات مثبت تمرکز کنید
• وارد جزئیات نشوید
• شوخی کنید
• خوش بگذرانید

زبان بدن

افراد I زبان بدن صمیمانه ای دارند. حرکات بدنشان زیاد است و در هنگام صحبت کردن از حرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند. پر شور و شوق و گشاده رو هستند. با شما دست می دهند، در هنگام دست دادن لبخند می زنند و احتمالا خود را معرفی می کنند. آنان تمایل به صحبت و گپ زدن و شوخی کردن دارند، به سایر افراد در محیط نگاه می کنند و رفتار دوستانه و صمیمانه ایشان مشهود است. مردم محورند و تمرکزشان بر روی ارتباطات انسانی بوده و به ارتباطات اهمیت زیادی می دهند.

نیاز به صرف انرژی بیشتر

فرد I باید انرژی بیشتری مصرف کند برای:

• پشتکار برای تکمیل کارها
• تحقیق و بررسی در مورد حقایق
• راستگویی و صداقت در صحبت کردن
• تمرکز به مدت طولانی

ویژگیهای افراد با I پایین

• واقع بین
• حسابگر
• شكاك
• بدبین
• انتقادی
• تکیه بر داده ها و حقایق
• غیر احساساتی

بازاریاب I

بازاریاب I تمایل دارد که از یک ایده فروش جدید به سراغ ایده جدید دیگر برود. همیشه به دنبال ایده بزرگ بعدی است که باعث رونق یک شبه کسب و کارش شود. او باید بداند که برای اینکه بازاریابی به سرانجام برسد، باید بخشی از یک برنامه پیوسته باشد که نیاز به زمان برای رسیدن به نتیجه و نیاز به تحلیل برای سنجش میزان کارایی دارد.

مشتری I

مشتری I سریع و پرحرف و خونگرم است. مشابه مشتری D سریع خرید می کند، البته عجله ای برای خرید ندارد و مایل است با شما گپ و گفتگو داشته باشد. او به ارتباطات اهمیت زیادی می دهد و حتی ممکن است پروسه خرید از شما را به عنوان فرصتی برای گسترش روابط اجتماعی خود تلقی کند. زمان برای او اهمیتی ندارد و اگر حوصله صحبتها و پرسشهایش را نداشته باشید و از کوره در بروید، او را از دست خواهید داد.

خریدهایش احساسی است و اگر از چیزی خوششان بیاید، می خرد. در قید و بند قیمت و نکات ریز فنی محصول و خدمات شما نیست. مشتریان I نیز مشابه مشتریان D علاقه ای به جزئیات محصول یا خدمات شما ندارند و جزئیات زیادی آنان را گیج میکند. اگر تبلیغات متقاعد کننده ای داشته باشید، مشتری I پیام شما را دریافت خواهد کرد. او به دنبال امتحان چیزهای جدید است و تمایل دارد که در مورد محصول و خدمات شما بیشتر بداند.

برای جلب مشتری I نیاز به رضایتنامه ها و بازخوردهایی از سایر مشتریان که از خرید خود راضی بوده اند، دارید. او سریعا تصمیم به خرید می گیرد و تا زمانی که محصول یا سرویس خریداری شده به درستی تحویل داده شود، با شما همکاری می نماید.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری I این کارها را انجام دهید:

• زبان بدنتان باز و خیلی صمیمی باشد و رفتار خشک و رسمی نداشته باشید.
• بدون خنده و انرژی مثبت به سمت وی نروید. به سلام گرم وی پاسخ مثبت دهید و گرم و صمیمی با او دست دهید. خنده را فراموش نکنید.
• مستقیم به سراغ توضیحات فنی محصول یا خدماتتان نروید. قبل از توضیحات فنی، ارتباطی صمیمی و دوستانه برقرار کنید و اظهار ارادت کنید.
• اگر مشتری قدیمی شماست، احوالپرسی از خانواده فراموش نشود.
• با اسم کوچک خود را معرفی کنید و با اسم کوچک صدایش کنید، نیاز به استفاده از القاب نیست.
• ارزش و اعتبار اجتماعی او را متذکر شوید.
• اجازه دهید صحبت کند و شما گوش کنید و نیازش را متوجه شوید.
• توضیحات ریز با جزئیات زیاد ندهید، مگر اینکه از شما سوال کند.
• منفی نباشید و گله و شکایت نکنید.
• کاتالوگهای مختصر، ولی زیبا و رنگارنگ به او بدهید.
• کارت ویزیت خود را برای ارتباطات بعدی به او بدهید.
• به راحتی می توانید با راهنمایی مناسب او را متقاعد کنید که کالای جایگزین را انتخاب نماید.
• در صحبتهای خود از کلمات: مهیج، خلاقانه، من احساس می کنم، من شما را پشتیبانی می کنم، تفریح، لذت، زیبا، استفاده نمایید.
• آنها عاشق دیده شدن و شناخته شدن هستند. از این نکته در فروش خود استفاده کنید.

[[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=”بُعد رفتاری S – ‫ثبات (Steadiness) ‬‬‬‬” tab_id=”1619113741211-20af91b1-2fb9″][vc_column_text]

بُعد رفتاری S – ‫ثبات (Steadiness)

بُعد S مشخص می کند شما چطور خود را با محیط تطبیق می دهید.

نگاه کلی

تاکید بر همکاری با دیگران در شرایط موجود جهت انجام کار دسته بندی : محافظین تخصص در : هماهنگی استعداد ذاتی در : ایجاد آرامش اولویتها : مردم و همکاری، حمایت کردن، حفظ ثبات انگیزه گرفتن از : احساس ثبات و امنیت و حفظ وضعیت موجود، همکاری با دیگران، کمک به مردم، قدردانی شدن، برقراری دوستی نیاز به : خدمات و قدردانی ذهنیت : مهربانی و مهرورزی اهداف : دستاوردهای شخصی، پذیرش اجتماعی، بودن در محیطی قابل کنترل و حفظ وضعیت موجود در ظاهر : وفادار به گروه توقع از دیگران : صادق بودن نوع قدم برداشتن : آرام و با طمانینه نگرش به وظیفه و کار : کار را باید خودم با دقت و به طور صحیح انجام دهم شیوه کار و بازی : جمعی و گروهی بهترین سمت در کار : گروه­ سازی و ایجاد تیم ترس از : تغییرات، عدم ثبات، رنجاندن دیگران بیزار از : درگیری احساسات : پنهان نمودن احساسات ارزش قائل شدن برای : وفاداری، حمایتگری و کمک به دیگران و امنیت نقطه قوت : همدلی و همکاری نقاط ضعف : مصمم نبودن، سازگاری بیش از حد، نداشتن صراحت، پرهیز از تغییرات، عدم ریسک پذیری

صفات کلیدی

غیرفعال درونگرا مردم گرا با ثبات پایدار پیوستگی در رفتار قابل پیش بینی تودار خوددار آرام ساکت متین بی هیجان علاقه به زندگی و کار روتین و یکنواخت تمایل به تعادل ، ثبات و هماهنگی کار کردن آرام و منظم دارای شیوه كاری یكنواخت بیزار از عجله و استرس بدون شتاب کند در عمل و تصمیم گیری صبور شکیبا غیر مصمم دودل مردد سنجیده متفکر متعمق وفادار با صداقت متواضع فروتن قانع راضی دوست داشتنی دلنشین مهربان نجیب محجوب دوستانه صمیمی حساس احساساتی دلرحم دلسوز مهمان نواز خوش برخورد اجتماعی مردم دار لذت بردن از ارتباط با دیگران علاقه به ارتباطات نزدیک و صمیمانه وابسته و متکی به دیگران آویزان به دیگران نیاز به احساس حمایت از طرف اطرافیان نیاز به مورد قدردانی قرار گرفتن منفعت رسان یاری گر حمایتگر علاقه به کمک به دیگران همدلی و همدردی با دیگران درک دیگران علاقمند به کارهای گروهی ایجاد یک محیط مثبت و حمایتگر برای تیم ارزش دادن به ارتباطات مثبت با دیگران داشتن تعداد کمی دوست ولی دوستان خیلی صمیمی تمایل به همکاری و مشارکت با دیگران بخشنده دست و دلباز قابل اعتماد قابل اطمینان خدمتگزار مطیع فرمانبردار متخصص تکمیل کننده کار ترسو نیاز به احساس امنیت عدم ریسک پذیری عدم علاقه به چالشها اجتناب از تغییرات ترس از تغییر و بی ثباتی ترس از نبود امنیت در تغییرات تمایل به ماندن در شرایط موجود تمایل به بودن در محیط و شرایط کنترل شده و قابل پیش بینی نیاز به زمان کافی برای تطبیق با شرایط جدید احساس ناراحتی اولیه در مقابل تغییرات و سپس سازگاری و تطابق با شرایط جدید عدم علاقه به سورپرایز و غافلگیر شدن تمایل به صلح و امنیت آرامش طلب صلح جو تلاش برای ایجاد صلح اهل سازگاری و تفاهم اجتناب از تعارض و کشمکش و درگیری تلاش برای آشتی دادن دیگران و رفع اختلافات و تعارضات تلاش برای ایجاد محیط و روابط مثبت و سازنده سازگار تایید کننده دیگران موافق با دیدگاههای دیگران تمایل به راضی نگه داشتن دیگران پرهیز از رنجاندن دیگران عدم بروز خشم و رنجش خود فداکار از خود گذشته عدم توانایی “نه” گفتن ترجیح نیازهای دیگران به نیازهای خود حساس به انتقادات داشتن همزمان دید کلی نگر و جزئی نگر صبور و پایدار در انجام وظیفه تا رسیدن به نتیجه قادر به انجام وظایف سخت و دشوار که نیاز به صبر و حوصله دارد شنونده خوب مشاور خوب علاقه به کارهای مددکاری و مشاوره

ویژگیهای رفتاری

افراد با بُعد رفتاری S در نقش ترمز تیم ظاهر می شوند. در جایی که لازم است جلوی برداشتهای اشتباه را گرفته و مانع از اقدامات عجولانه و ناگهانی سایر اعضای تیم می شوند. البته لازم است پیش از آن روابط اجتماعی داخل تیم شکل گرفته باشد. افرادی آرام، با ثبات و قابل پیش بینی اند و خلق و خوی ثابتی دارند. سنجیده، دوستانه، از خود گذشته، دلسوز دیگران، متواضع و فروتن هستند. قابل اتکاء، خدمت گزار، دوست داشتنی و مهربان بوده و از دیگران حمایت و دلجویی می کنند. دیگران را درک کرده و شنوندگانی خوبی هستند. معمولا روابطی نزدیک و صمیمانه با گروه کوچکی از دوستان خود دارند و تمایل دارند مورد قدردانی قرار گیرند. در مقابل افراد مورد علاقه شان بسیار بخشنده و مهربانند ولی ممکن است نسبت به آنان حس مالکیت داشته باشند و به آنان زیادی وابسته شوند. آنها به عدالت و برابری انسانها معتقدند و عاشق طبیعت و مخلوقات خداوند هستند.

این افراد تمایل دارند از طریق همکاری و مشارکت با دیگران کار خود را جلو ببرند. در کار تیمی عالی هستند، از عجله و استرس بیزارند و از تصمیم گیری اجتناب می کنند. این افراد با همدلی و سازگاری سعی در ایجاد تعادل، ثبات و هماهنگی در سازمان دارند. نکته ای که وجود دارد این است که به دلیل اینکه افراد با بُعد S به طور طبیعی ابراز وجود نمی کنند، باید به طور مستقیم از آنان برای ایفای نقش درخواست شود. نحوه برخورد با این افراد به شدت مهم است، طوری که همیشه احساس کنند مشارکت آنان با ارزش بوده و از طرف سایر اعضای تیم پذیرفته شده اند.

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• صمیمی و مهربان باشید
• برای گرم شدن رابطه به وی زمان دهید
• عضوی از تیم باشید
• ایده های جدید را به آرامی مطرح نمایید
• مودب و تایید کننده باشید
• از پرخاشگری و درگیری اجتناب کنید
• انتظاراتتان از او را بیان کنید
• نتایج مختلفی را به او پیشنهاد دهید
• از او بخواهید که نظرات خود را بیان کند

زبان بدن

افراد S زبان بدنی کند و آرام و با متانت دارند، به حرکات تند و سریع یا صحبتهای تند و سریع علاقه ای ندارند و رفتار، حرکات و صحبت کردن آنان آرام و باطمانینه است. صمیمی به نظر می رسند و رفتارهای دوستانه ای دارند. در زمان دست دادن با شما تواضع و آرامش را در رفتار ایشان ملاحظه خواهید کرد و حتما لبخند مهربانانه ای بر لب دارند. رک و صریح نظر خود را بیان نمی کنند. مردم محورند و تمرکزشان بر روی ارتباطات انسانی بوده و به ارتباطات اهمیت زیادی می دهند.

نیاز به صرف انرژی بیشتر

فرد S باید انرژی بیشتری مصرف کند برای:

• تطبیق سریع با تغییرات و انتظارات
• انجام همزمان چند کار
• ارتقاء دادن خود
• رویارویی و مواجه شدن با دیگران

ویژگیهای افراد با S پایین

• ناآرام
• بیقرار
• بی صبر و تحمل
• مشتاق
• پر شور و شوق
• تصمیم گیرنده بدون فکر قبلی
• تنوع طلب
• علاقمند به تغییر

بازاریاب S

بازاریاب S برنامه های فروش خود را تنظیم کرده، تمامی جزئیات را پیاده می کند و سپس همواره همین روش را ادامه می دهد. او گنجایش کمی برای تغییرات بر اساس بازخورد مشتریانش دارد و ممکن است روش تبلیغاتی وی کهنه و از مد افتاده شود. هر چند ثبات در تبلیغات خوب است، ولی بازاریاب S باید بداند آنچه امروز برای محصولات و خدمات او به خوبی جواب می دهد، ممکن است در آینده کارایی نداشته باشد.

مشتری S

مشتری S رفتاری دوستانه و آرام دارد. خونگرم و در عین حال محتاط و متفکر است. صبور بوده و عجله ای برای خرید ندارد. نیاز به کمک در تصمیم گیری دارد. احتمالا فروشگاه شما چندمین فروشگاه مورد بازدید اوست و احتمالا قبل از ورود به فروشگاه شما، اطلاعاتی درخصوص محصول و خدمات شما کسب نموده است. علاقه مند به جزئیات بوده و تا اطمینان به کالا و خدمات شما نداشته باشد، خرید نخواهد کرد. او به ارتباطات، صداقت و قابل اطمینان بودن اهمیت زیادی می دهد.

مشتری S به دنبال محصولات جدید نیست. او با حفظ وضعیت موجود خوشحال است و روال فعلی خود را ادامه می دهد. اگر محصول یا سرویسی دارید که باعث عملکرد موثرتر یا تغییرات اساسی در کسب و کار وی می شود، باید بارها تلاش کنید تا بتوانید وی را راضی به خرید نمایید.

مشتری S برای تصمیم گیری در مورد خرید به زمان نیاز دارد و اصرار به تصمیم گیری سریع، باعث ناراحتی وی می گردد. اگر از فروشگاه شما بدون خرید خارج شد، نگران نباشید. اگر ضمانتهای لازم را به وی داده باشید، بازخواهد گشت. حسن فروش به مشتری S این است که اگر یک بار از شما خرید کند، جزو مشتریان دائمی شما خواهد شد و به این زودی به سراغ فروشنده دیگری نخواهد رفت.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری S این کارها را انجام دهید:

• اجتماعی و خونگرم باشید. رفتار خشک و جدی نداشته باشید.
• از صحبت کردن رک و بی پرده یا با صدای بیش از حد بلند پرهیز نمایید.
• از رفتارهای تند و سریع، هیجان زیاد و حرکات زیاد دست و زبان بدن خودداری کنید.
• اعتماد او را به خود جلب نمایید.
• احساسات وی را دست کم نگیرید.
• محیط و فضایی امن و مطمئن برای او مهیا نماید.
• به سئوالات زیاد و جزئی وی پاسخ دهید.
• در مورد استاندارد بودن محصول و خدمات خود توضیح دهید.
• از حمایت و گارانتی محصول و خدمات، او را مطمئن نمایید.
• به او اجازه دهید در تنهایی فکر کند. او را برای تصمیم گیری تحت فشار قرار ندهید و هیچ عجله ای برای خرید وی نداشته باشید.
• در صحبتهای خود از کلمات: من شما را حمایت می کنم، تضمین، دوستار محیط زیست، من احساس می کنم، در مورد آن فکر کنید، به من کمک نمایید، استفاده کنید.
• اگر تغییراتی در فرایند فروش خود داده اید، به وی خبر داده و او را از قبل از این تغییرات آگاه نمایید.

[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=”بُعد رفتاری C – ‫وظیفه شناسی (Conscientiousness)‬” tab_id=”1619113819319-c51f60d8-9c36″][vc_column_text]

بُعد رفتاری C – ‫وظیفه شناسی (Conscientiousness)

بُعد C مشخص می کند شما چطور به قوانین و روشهای دیگران پاسخ می دهید.

نگاه کلی

تاکید بر انجام مسئولانه کار در شرایط موجود برای رعایت دقت و کیفیت دسته بندی : کمال گرایان تخصص در : اطلاعات استعداد ذاتی در : تحلیلهای منطقی اولویتها : وظایف، حقایق، درستی و دقت، حفظ استانداردها انگیزه گرفتن از : کسب دانش و تخصص، کار با کیفیت، برقراری نظم و قانون، استفاده از استانداردها و روشهای درست نیاز به : دقت و کیفیت و صحت ذهنیت : کیفیت اهداف : دستاوردهای منحصر بفرد و قابل پیش بینی، بی نقص بودن، رشد شخصی در ظاهر : جزئی نگر توقع از دیگران : بدون اشتباه بودن نوع قدم برداشتن : آرام و محتاط نگرش به وظیفه و کار : باید از روشهای سنتی و همیشگی استفاده کرد و از دیگران کمک گرفت شیوه کار و بازی : جدی و دقیق بهترین سمت در کار : سازماندهی ترس از : انتقاد، اشتباه کردن بیزار از : بی­ دقتی احساسات : ترس و نگرانی ارزش قائل شدن برای : کیفیت و دقت نقطه قوت : برنامه ­ریزی دقیق نقاط ضعف : یکسونگری، انتقاد بیش از حد، زیاده از حد تحلیل کردن، گرفتار در جزئیات، انزواطلبی

صفات کلیدی

غیرفعال درونگرا وظیفه گرا با وجدان وظیفه شناس مسئولیت پذیر دقیق با دقت جزئی نگر علاقه به جزئیات اهل موشکافی تاکید بر دقت و کیفیت ارزش دادن به تخصص و شایستگی با کفایت متخصص تکنیکی متبحر با مهارت متفکر منطقی تحلیل گر تحقیق کننده حسابگر علاقه به تجزیه و تحلیل و کارهای فکری اهل علم و دانش برنامه ریز با سیاست محافظه کار هدفمند سازمان یافته منظم تمیز خشک و رسمی مرتب و اتو کشیده دارای تمرکز بالا وقت شناس خوش قول قابل اطمینان قابل اعتماد هوشیار مستقل خودکفا تودار خوددار جدی بی احساس سرد مزاج بی شور و اشتیاق عدم ابراز احساسات درونی منزوی کناره گیر غیر اجتماعی علاقه به داشتن حریم خصوصی کم حرف ساکت آرام متین متواضع فروتن اخلاقی مودب مبادی آداب محتاط مواظب اجتناب از درگیری و تعارض صلح طلب سرسخت سخت کوش سخت گیر کله شق بی گذشت کمال گرا وسواسی بدبین مشکوک خسته کننده کسالت آور خسته نشدن از کار روتین و یکنواخت پایدار صبور در کار انعطاف ناپذیر محتاط و کند در تصمیم گیری منتقد از خود و دیگران بیزار از اشتباه ترس از اشتباه کردن و مورد انتقاد قرار گرفتن انجام تحقیق و بررسی قبل از تصمیم گیری علاقه به نظریات چالش برانگیز علاقه به بحثهای منطقی دارای مهارت حل مساله توانایی کار کردن با سیستمهای پیچیده تمرکز بر حقایق و واقعیتها حقیقت جو واقع بین پرسشگر دارای استانداردهای بالا حفظ اصول و استانداردها رعایت قوانین و مقررات مطیع قانون پیرو سنت و اصول سنتی نیاز به احساس اطمینان و قطعیت تمایل به مشخص بودن انتظارات از آنان و وظایفشان نیاز به اطمینان از جایگاه خود تمایل به استفاده از روشهایی که موفقیت آمیز بودن آنها به اثبات رسیده است عدم علاقه به ریسک عدم علاقه به تغییرات ناگهانی و برنامه ریزی نشده تمام کننده کار عدم اقدام به عمل تا زمان اطمینان از نتیجه

ویژگیهای رفتاری

افراد با بُعد رفتاری C تمایل زیادی به ایده پردازی، تولید محتوا و گزارش دارند و افرادی بسیار خلاقند. دقیق، جزئی نگر و با وجدان و وظیفه شناسند. دارای تفکر منظم و منطقی بوده و به دنبال دقت، صحت و کیفیت هستند. معمولا جدی اند و به نظم و ترتیب و ساختار علاقه مندند. توانایی تمرکز بر جزئیات را دارند، از جزئیات لذت می برند و چیزهایی را می بینند که سایرین قادر به مشاهده آن نیستند و به همین دلیل در حل مشکلات عالی اند.

این افراد برای اقدام به عمل نیاز به جزئیات زیادی دارند، در تصمیم گیری محتاطند و با دقت و بررسی همه جانبه تصمیم گیری می کنند. استانداردهایی بالایی برای خود و دیگران در نظر می گیرند و در صورتی که دیگران این استانداردها را رعایت نکنند از آنان انتقاد می کنند. معمولا نیمه خالی لیوان را می بینند، به این دلیل که می خواهند همه چیز در حد کمال باشد. این افراد اغلب دارای مهارتهای تخصصی و دانش فنی مناسب پروژه می باشند. صنعت IT توسط افراد با C بالا تسخیر شده است که شامل دانشمندان کامپیوتر یا مهندسین نرم افزار است. کد نویسی، تست، طراحی و تحلیل نیازمندیها همگی نیاز به مهارتهای تحلیلگری و توجه زیاد به جزئیات دارد. معمولا برنامه ها و پیشنهاداتی که این افراد بیان می کنند نیاز به اجرا و نظارت اعضای قاطع تر تیم (افراد با بُعد D یا بُعد I) دارد.

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• جدی باشید
• احساسات و هیجانات خود را کنترل کنید
• آماده باشید
• منظم باشید
• بر روی حقایق و واقعیتها تمرکز کنید
• جزئیات را ارائه دهید
• صبور، مصر و با سیاست باشید
• مزایا و معایب موضوع را بیان نمایید
• مدارک معتبر ارائه کنید
• زمانی را به سوالات اختصاص دهید
• سوال بپرسید
• گزینه های خود را برای تصمیم گیری ها ارائه نمایید

زبان بدن

افراد C زبان بدنی خشک و رسمی دارند و حرکات بدنشان زیاد نیست. لباسهای آنان مرتب و اتو کشیده است. نظم در رفتار و صحبتهای ایشان مشهود است، کمتر می خندند و شاید لبخندی بر لب داشته باشند، خیلی جدی و کمی هم مشکوک و مردد به نظر می رسند. وظیفه محور بوده و صحبت هایشان بیشتر در مورد کار و وظیفه است.

نیاز به صرف انرژی بیشتر

فرد C باید انرژی بیشتری مصرف کند برای:

• بی خیال بودن و واگذاری وظایف
• سازش برای منفعت تیم
• شرکت در رویدادهای اجتماعی و جشنها
• تصمیم گیری سریع

ویژگیهای افراد با C پایین

• خودرای
• خود مختار
• عدم رعایت قوانین و مقررات
• آزاد
• بی قید و بند
• سرکش
• اجتناب از جزئیات
• بی دقت
• بی احتیاط

بازاریاب C

بازاریاب C معمولا در نقطه مقابل بازاریاب D قرار دارد. او تمامی جزئیات محصول را دارد. توضیحات وی طولانی و مملو از اطلاعات واقعی است که باعث می شود مشتری برای خرید محصول یا خدمات، نیاز به تحقیق و بررسی پیدا کند. ابزارهای زیادی دارد و تصور می کند بازدید کنندگان برای خرید به کنکاش و تفحص می پردازند. بازاریاب C باید بیشتر به بیان موضوعاتی بپردازد که به تصمیم گیری برای خرید مربوط می شوند و پس از آن اگر نیاز بود اطلاعات اضافی را در اختیار بازدید کنندگان قرار دهد.

مشتری C

مشتری C رفتاری مودبانه و خیلی رسمی دارد. چهره ای خشک و جدی داشته و تمایلی به خنده و احوالپرسی با شما ندارد. محتاط و متفکر بوده، زیاد سوال می پرسد و بدبین و مشکوک است.

تصمیم گیری خرید او کند است. برای تصمیم به خرید نیاز به بررسی زیادی دارد. وی می خواهد از تمامی ویژگیهای محصول یا خدمات مانند قیمت و چگونگی استفاده اطلاع داشته باشد. بسیار جزئی نگر بوده و قبل از خرید زمان زیادی را به تحقیق اختصاص می دهد. وقتی می خواهد برای اولین بار خرید کند، اطلاعات کاملی از محصول یا خدمات شما را بدست آورده و سپس در مورد جزئیات آن از شما سئوال می پرسد. انتظار داشته باشید تا اندازه ای مشکوک باشد.

نسبت به قیمت حساس بوده و سعی دارد بهترین گزینه را با کمترین هزینه تهیه نماید. علاقه ای به خرید سریع و از روی احساسات ندارد و کاملا منطقی خرید خواهد کرد. به شایستگی، کیفیت و قابل اطمینان بودن اهمیت زیادی می دهد. مشتری C قبل از اقدام به خرید نیاز به چندین بار تماس و مراجعه دارد تا مطمئن شود که همه فرایند را به خوبی درک کرده است.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری C این کارها را انجام دهید:

• خیلی مراقب رفتار خود باشید. مانند او مودب و ساکت باشید.
• زبان بدن خود را کنترل نموده و از حرکتهای تند و سریع بپرهیزید.
• زیاد خودمانی نشوید و کاری به خانواده و مسائل شخصی او نداشته باشید.
• تا از شما سئوال نکرده صحبت نکنید.
• به او اطلاعات دقیق و شفاف بدهید و از ارائه اطلاعات غیر واقعی بپرهیزید.
• اطلاعات فنی و ریز محصول و خدمات خود را با اعداد و ارقام و گراف توضیح دهید.
• کاتالوگهای فنی با جزئیات زیاد تهیه نموده و در اختیار مشتری C قرار دهید.
• فرایند فروش و جریان کار را به او توضیح دهید.
• از کلی گویی و صحبتهای غیر منطقی و احساسی پرهیز کنید.
• عجله ای برای خرید کردن وی نداشته باشید.
• صحبت او را قطع نکنید.
• صبور باشید و از به چالش کشیدن دانش فنی تان توسط وی ناراحت نشوید.
• اگر اشتباه می کند، با ارائه دلیل و مدرک و مستندات با وی صحبت کنید.
• برای ایجاد اطمینان، سابقه و پیشینه خود را به وی نشان داده و در مورد گواهینامه ها، جوایز و موفقیت هایتان مدرک به او ارائه دهید.
• در صحبتهای خود از کلمات: حقیقت اینست، کیفیت، تجزیه و تحلیل، آمار، واقعیت، استفاده نمایید.
• مشتری C می خواهد چرایی هر کاری را بداند، پس چرایی پیشنهاد خرید محصول و خدمات خود را به وی بگویید.

باشد.[/vc_column_text][/vc_tta_section][vc_tta_section title=”بُعدهای رفتاری نا مشخص” tab_id=”1619114326277-053aeb1a-7575″][vc_column_text]

الگوی رفتاری نزدیک به هم و فشرده

توجه : الگوی نزدیک به هم و فشرده ممکن است نشاندهنده این باشد که شخص از نحوه پاسخدهی و انتخاب گزینه ها مطمئن نبوده یا فاقد تمرکز لازم در زمان پاسخدهی بوده باشد.

در الگوی نزدیک به هم و فشرده، تمامی نقاط در وسط گراف یا نزدیک به هم قرار می گیرد. این موضوع نشاندهنده شک و تردید یا انعطاف پذیری فرد است.

در افرادی که الگوی نزدیک به هم و فشرده دارند، موضوعات مختلف بطور یکسان برای آنان ایجاد انگیزه می کند. آنها سعی می کنند خود را با تغییرات وفق دهند. در نتیجه به جای آنکه همیشه کارها را با یک روش و طرز فکر انجام دهند، در هر موقعیت به دنبال بهترین روش برای رسیدن به راه حل هستند. اکثر افراد در هنگام کار انعطاف پذیری غیر معمولی را از خود نشان نمی دهند. تعداد کمی از افراد دارای تعادل در ۴ بُعد رفتاری DISC هستند که احتمالا می توانند بنا به نیاز کاری از بُعدی به بُعد دیگر تغییر وضعیت دهند.

در برخی مواقع ممکن است این قدرت انعطاف پذیری در فرد مشکل زا باشد. به عنوان مثال زمانی که همکاران و اطرافیان وی در انجام کاری بسیار مصمم بوده و او را برای پذیرفتن نقطه نظرات خود تحت فشار می گذارند. در این حالت ممکن است فرد از خواسته ها و تمایلات خود را صرفنظر کرده و دیدگاههای خود را در نظر نگیرد. نظرات و پیشنهادات متعادل فرد با الگوی نزدیک به هم ممکن است این تصور را به وجود بیاورد که نقطه نظرات مصرانه دیگران از اهمیت بیشتری برخوردار است.

اگر چه الگوی نزدیک به هم و فشرده ممکن است فرد را خیلی خوب توصیف کند، ولی از طرفی هم ممکن است این یک ظاهر سازی موقتی از رفتار وی باشد. کسب امتیازات مساوی در هر ۴ بُعد رفتاری DISC ممکن است به این دلیل باشد که فرد در یک دوره گذار بوده یا از نوع رفتاری که متناسب با موقعیت فعلی اش باشد مطمئن نباشد و یا احساس کند که مجبور است سوالات را به روش خاصی پاسخ دهد. در صورتی که چنین است بهتر است چند هفته بعد و یا مجددا با تمرکز بیشتری تست DISC انجام شود.